Nghệ thuật đàm phán với khách hàng

03/11/2016 1514 Views

 

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ thì khách hàng chũng sẽ làm y như thế tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì sản phẩm với giá thấp nhất mới có thể bán chạy.

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những về giá mà không phải người bán hay nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thỏa đáng. Chìa khóa để tránh những phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

1.  Bán đúng với giá trị của sản phẩm

Đừng bao giờ đưa ra một mức giá không hợp lý vì rất có thể bạn sẽ phải rơi vào tình thế phải xin lỗi khách hàng vì mức giá bạn vừa đưa ra. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó.Điều quan trọng là bạn phải đưa ra những lí do chính làm cho sản phẩm của bạn tối ưu nhất và duy nhất để phân biệt với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích là giúp khách hàng của bạn hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2.  Giảm giá không phải là điều cần thiết

Nếu những khách hàng nào không thấy được giá trị của bạn, bạn chớ nên tiếc và thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tìm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán hàng cho họ dù có giảm giá bao nhiêu đi chăng nữa. Khi bạn đã có nhiều khách hàng tìm năng rồi thì bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá khách hàng sẽ ngĩ bạn đang đánh giá thấp sản phẩm của bạn mà còn chính công ty bạn nữa.

3.  Thương lượng đúng thời điểm

Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập vào thị trường với cơ hội thành công và cũng đồng thời giúp cơ hội thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó một khách hàng ngõ ý muốn mua số lượng lớn thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không thiệt thòi mà vẫn giữ được khách hàng. Tuy nhiên sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho hai bên.

4.  Tự tin khi giao tiếp

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với những hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ những khoảng chênh lệch này? ”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra những tính năng vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn và làm cho họ cảm thấy thoải mái khi giao dịch với bạn. Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải tỏa những thắc mắc hay phản ứng về giá